成都各区域开盘模式选择分析 VIP卡制推动房价

开盘模式演变

1、供销比走势

开盘是一场房地产市场营销的盛宴，是寄生在楼市上的一朵鲜花，因此，要寻找开盘模式的演变密码，首先得寻找市场发展的轨迹。我们从下述图表中，可以看出一些规律。

注：数据来自成都市房管局

从成都市房管局每年公布的五城区（含高新区）商品房供销比走势，可以看出在05年以前，整个房地产市场处于供不应求的状况，需求较为旺盛，为卖方市场。05年之后，随着房地产供应量的大大幅增加，但需求增幅不大，整个市场呈现出供大于求的状况，市场逐渐过渡到买方市场。

2、开盘方式的演变
根据成都市商品房供销比的走势，我们可以找出一个市场演变的时间轴线，同时这个时间轴线与房地产项目的开盘模式有重大的关联。如下：

（1）、买方市场以直接开盘为主

2004年以前的成都房地产市场，整体开发规模不大，但由于市场需求十分旺盛，市场处于供小于求的状态。此阶段，市场不成熟，开发商的营销手段相对单一，同时也较少地借鉴沿海地区的先进理念，大多数项目均采用直接开盘的方式开盘。

（2）、卖方市场以排号开盘为主

04年以来，大量外地开发商进驻成都，拉动了成都房地产的高速发展，也带来了异地先进的操盘模式，成都房地产大多借鉴一线开发区域的排号开盘经验，大量沿袭及参考深港派、京派营销手法，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“优先诚意认购的排号方式”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得优先选房或额外优惠的权利，以便于蓄客造成开盘热销。
这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、精确制导营销策略，又能通过适当加大的优惠幅度锁定众多早期关注项目的客户，还能在开盘日赢得爆棚的人气，便于营造旺销的场面，因而被开发商无一例外地采用，如：花郡、花好园等。

（3）、摇号开盘方式出现

2005年后，随着房价的不断上涨，成都房地产逐步过渡到卖方时代。在近期开盘的大多品牌开发商的项目，更多的开始采用摇号的手段，楼花在具备正式发售条件后，通常会在开盘前进行“诚意登记”，即客户通过支付小额诚意认购金（可退）而获得参加摇号的序列号或额外优惠的权利，开盘再在酒店或其他场所摇号的形式进行选房。
这种方法既能通过诚意客户的购买情况试探市场反应、适当加大的优惠幅度锁定众多，又能增加公正性及客户的尊贵感。如龙湖三千里、中海兰庭、南城都汇、珠江国际花园等等。

成都市1-8月新开盘项目分析

据星彦地产研究中心对今年1-8月开盘的159个项目233批次，其中主城区项目给占65%，郊县项目约占35%；主城区中，市中心项目为总量的6%，城东约13%，城南约12%，城西和城北分别约17和13%。星彦对这些项目进行了跟踪并对这些项目的开盘模式进行了分析。

1、各区域开盘模式选择分析

由上图可以看出，郊县的项目以直接开盘的模式为主，其次是排号方式，摇号的模式较少；城东、南、西、北的开盘模式则较为均衡；

今年城东开发的热点区域之一，城东的楼盘一开盘就会掀起一股抢购热潮，特别以建设路片区为主；城南及城西向来是楼市火爆的区域，客户量较大，因此排号及摇号是主要的开盘方式，在2005年城西鹭岛国际社区开盘时，其几天几夜的排号阵势尤以让人记忆犹新。而今年以来，城南、城西的楼盘继续放量，特别是品牌开发商开发的项目以及一些大盘，更是引起消费者的追捧；郊县的楼盘以直接开盘的项目较多，同时随着一些品牌开发商的进入，采用排号和摇号方式的项目逐渐增多。如艺锦湾、东山国际新城、万科双水岸、双河鹭岛、万科朗润园、香瑞湖等项目以排号方式开盘；仁和春天大道、珠江国际花园等项目以摇号的方式开盘。

通过分析发现，当客户的认筹量与推出的房源数量之比超过2：1时，开发商通常采用摇号方式开盘。如首创的爱这城、龙湖的三千里、万科金域蓝湾、南城都汇等均以摇号的方式开盘。当然，也有例外，如建设路片区的高地项目。项目推出房源550套，认筹客户则达到了约1000号，而该楼盘采用的是排号方式，从当天8点半一直持续到晚9点半，大大的耗费了时间和人力。

2、不同类型开发商选择开盘模式分析

通过研究，品牌开发商会根据楼盘的不同选择不同的开盘方式，普通开发商几乎选择的是排号的开盘模式。
由于客户选择楼盘的部分缘由是因为开发商的知名度，品牌开发商会吸引大量的客户购买其产品，因此认筹客户较多，采取的方式也就会多种多样。如，龙湖地产开发的翠微清波及三千里。这两个项目的客户量均为推出量的2倍以上，翠微清波排号900余号，推出房源360余套，三千里更是抢手，推出房源300余套，排号却达到了2000余号。

3、开盘模式占比分析

2007年1-8月份新开楼盘中,新开盘项目多以传统的排号形式为主，占有81％的比例。由于市场处于供销两量的态势,一些项目由于客户积累远超过推盘体量,在这种情况下采用摇号开盘的方式，这类比例约14％。06年以来直接开盘的项目不断减少，一般应用在推出量或认筹客户极少的情况下才采用。
摇号的模式是近几年流行起来的新型开盘模式，多用于认筹客户较多而推盘量较少的楼盘，如龙湖三千里、珠江国际花园、南城都汇等；直接开盘的模式较少，如水韵天府2期，新里派克公馆一期采用排号方式开盘,其宽景洋房三批次因推货数量较少,采用直接开盘方式等。

4、开盘时间选择

从上图可以看出，项目的开盘模式选择在周六的占有73％，选择周日的则有20.4％。周六、周日一般为项目的日常开盘日，特别是周六，时间从早上8点半开始为客户签到，这样一来时间相对较为宽松，二来也是消费者的休息日。也有个别的项目将开盘时间放在周六周日的晚上，这种多在夏季，可以避免炎热的天气，如78号观邸选择在周六晚17点开始。同时，有部分个盘将开盘时间分为2－3天，以有效控制选房进程，如观南上域、万达锦华城以及万科金域蓝湾。选择在周一开盘的有3例，为上层建筑、兴元绿洲及都江堰的天源.佐岸；宏达国际广场及棠湖帝景则选择了在周三开盘；周四开盘的也占有2.8％，为世纪光华、银泰花园、高地等项目。

5、各期或批次推盘量分析

通过对项目各期各批次的推盘量来看，以各批次100-499套为主要推盘量，占有整体的69.5％；各期在500套以上的占有17％，多为规模较大的项目，且是在第一期开盘时推盘量最大；推盘量在800套以上的项目为龙湖三千里、浅水半岛等，而东山国际新城在今年五月一次性推出有1080套房源。
规模较大的项目通常会分期分批次来推出房源，同时会根据市场热度来确定开盘模式。通过研究中心的数据来看，约有95％的楼盘各期开盘模式相同，特别是分期分批次频率较高的项目，如富丽花城、凯丽豪景等。另有5％的项目各期开盘模式不同，不同的原因在于推盘量的多少。如，某些项目某个批次推盘量极少，就会采取直接开盘的方式，如新里派克公馆、第一园2期等；中海国际社区一期由于吸引了大量“中海会”客户，采用摇号方式，后面都采用排号方式；雕塑一批次采用摇号方式开盘，但效果极差，后续批次改为排号方式。

6、不同物业类型开盘模式选择分析

不同的物业类型其开盘模式会不同。我们将这两类均归为普通住宅，另有部分别墅。普通住宅的开盘模式较为多样，但以排号模式为主，占有75％；别墅由于其物业的特殊性以及客户群的不同，开盘模式也有所不一样，多以办理VIP卡的直接选房方式为主，占有71％，同时也兼有排号的模式，如紫檀山、银泰花园等 。

蓄客方式与各开盘模式分析

一、蓄客方式

会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。

随着时代发展，会所渐渐细化。现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节

Editor：成房网（www.028f.com）,成都房产网。